【決定版！】マンション売却の流れ

マンションを売らなきゃいけない！

そんな事態になったとき、どんな流れでマンション売却を進めることになるかをまとめてみました。

1. 仲介業者に査定依頼
2. 媒介契約の締結
3. 売却活動・内見
4. 売買契約の締結
5. 引越準備（引渡し準備）
6. 引渡し

1.仲介業者に査定依頼

まずは自分のマンションがおいくらほどで売れそうなのか、複数業者に査定を依頼します。
今の時代はネットで一括で依頼を出せるのでラクですね。

どういう反応かは業者によってまちまちで、すぐに電話を寄越すところもあれば仮査定書をペラッと郵送してくるところもあります。
その反応を見て良さそうな業者には実物を見てもらって、しっかり査定をしてもらいます。
参考：【マンション売却】仲介業者の選定・前編／後編

実際は、どの業者も似たような査定額を出してきます。
そりゃ100万200万くらいのズレはあるけど、２割も３割もズレるということはない。

というのも、周辺の似たような物件の過去の成約価格と現在の売出価格から査定額は算出しているからです。
どの業者も参考にする物件は同じなので、ほぼ同じ査定額になるわけですね。
実物の汚れ具合や日当たり状況などを勘案して多少上下するかな～という程度。

ただし、仲介業者によって販売戦略は全然違います。

新聞広告を打つのか、ポスティングチラシをどの程度撒くのか、地域の顧客をどれだけ抱えてるか、そこはもう千差万別。
あなたのマンションの購入層に一番合致する仲介業者はどこなのか、この査定で見極める必要があります。

査定の際には、マンション購入時のパンフレットや図面、管理規約、修繕積立金・管理費用の通知書などが揃っていると便利ですよ。

2.媒介契約の締結

この業者が気に入った！ ぜひお願いしたい！
というのが決まれば、その仲介業者と媒介契約を結びます。

媒介契約の形態は、次の３種類です。

一般媒介契約

この場合は、複数の業者と契約ＯＫです。売主が個人的に買主を見つけるのも問題なし。

仲介業者が複数いるのはメリットに感じるかもしれませんが、業者的にはあまり美味しい状況とは言えません。
せっかく広告を打っても他社経由で成約するかもしれませんからね。そうすると仲介手数料が入らないので、営業コストがムダになってしまう。

なので、フツーは一般媒介契約だと仲介業者はあまり熱心でなく、売主が積極的に販売戦略を打ち立てていく必要があります。
元々詳しい人でもなければかなり手間な契約形態ではないかとワタシは思います。

専任媒介契約

仲介業者を１社に絞ってお任せする形態です。
ただし、専任媒介契約なら売主が個人的に買主を見つけて交渉するのはＯＫです。

この契約形態では、仲介業者は販売状況がどんな具合かというのを売主に報告する義務があります。
頻度は半月に１回。メールなり郵送なり報告形態は業者によって異なります。

専属専任媒介契約

これも仲介業者を１社に絞ってお任せする形態です。
この場合は売主が買主を見つけてくるのはダメ。ぜーんぶ業者にお任せになります。
知人や親戚に買ってくれそうな人がいるってわけでもなければ、専属専任媒介契約でも全然問題ないと思います。
仲介業者にしてみたら確実に売主からも買主からも手数料が入るので、美味しい契約になるわけですね。その分、熱心に営業してくれます。多分。

専属なだけあって報告義務はさらに厳しくなり、週に１度は仲介業者から売主へ報告が入ります。
週単位の細かい動きをチェックできるので、売主的にも値下げのタイミングなどが計りやすいです。

 

専任契約が一般媒介と異なるのは、仲介業者に指定流通機構（レインズ）への登録義務があることです。

レインズとは全国の不動産屋同士のネットワークです。
不動産屋がこんな中古物件や売地が出てますよーと登録できて、その情報を見て別の不動産屋がこんな物件ありましたよーと自分のお客さんに紹介できる仕組み。
これによって全国津々浦々の不動産屋にあなたの売却物件を見てもらえるわけですね。
専任契約を結ぶとレインズにどんな風に登録されているか業者に教えてもらいます。

 

媒介契約を結ぶときは、特に費用はかかりません。
売却活動中にかかったコストも売主の負担はナシ。

契約は大抵３カ月単位で結ぶので、３カ月経って契約期間が切れた時点で売れていなかったら他の業者に乗り換えることも可能です。

3.売却活動・内見

ここからは仲介業者の腕の見せ所。
SUUMOなどのサイトを利用したり、折り込みチラシを入れたり、顧客に電話をかけまくったり、いろいろな方法で攻めてもらいます。

売主は特にやることもなく、ボーッとしていればいい…というわけではなくて、そのうち内見希望者が現れるので、部屋の中をキレイにしておく必要があります。
引越前に頑張って片づけましょう！
参考：【マンションを高く売る！】ホームステージングとは何か

購入希望者からの価格交渉や諸条件の確認（引渡し時期とか）が業者経由で入るので、素早くレスポンスできるように心構えをしておきましょうね。
ちょっとのタイミングのズレで「やっぱりあっちの物件を買うわ～」なんてこともあります。不動産取引には瞬発力が必要！

4.売買契約の締結

めでたく買主から「購入申込書」が提出されて諸条件の折り合いがついたら、いよいよ売買契約を結びます。

売買契約は、売主・買主・宅地建物取引士が一堂に会して行われます。
ここで物件の状況について細かく確認して、それを踏まえて重要事項説明が行われます。

…はい、新築マンションを買ったことのあるあなた、覚えてますね。あの重要事項説明ですよ。
規約やら何やらを宅地建物取引士が延々と読み上げる、あの作業。中古マンションの売買でもあのシーンが繰り返されます。

ワタシは既にローンも終わって空き家にしてあった状態なので大して複雑ではない契約だったのですが、それでも契約条件の読み上げに小一時間かかりました。
新築マンションと内容が違うので面白かったといえば面白かったんですけどね…。

売主・買主が契約内容を充分了承したら、契約書の作成です。
仲介業者に言われるがままに住所氏名の記入と捺印をしまくります。
…はい、新築マンション購入時と似たような状況です。手が痛くなります。

ここで買主は手付金を用意してきます。
金額は成約金額の10～20％といったところでしょうか。
おそらく現金で渡されることになりますので、売主はそこから仲介手数料や印紙代を支払います。

売主が用意するのは、媒介契約を結んだときの印鑑、免許証などの本人確認書類、登記済証など買主への提示書類などです。
この辺りのことは仲介業者が指示してくれます。

5.引越準備（引渡し準備）

売買契約を結ぶときに引渡し日も決まるので、そこに向けて粛々と引越の準備をします。
買主の方ももちろん引越の準備があるし、契約通りの状態になっているか最終確認もするので、最後の内見に訪れる場合もあります。

また、まだ抵当権が付いている場合は、抹消の準備に取りかかります。
仲介業者が金融機関から必要書類を取り寄せたりしてくれるので、依頼があれば適宜協力してあげてください。

6.引渡し

これがなかなかややこしくてですね…。

買主が住宅ローンを借りる場合は、その金融機関で行うことも多いらしい。
今回集まるのは、売主・買主・仲介業者・金融機関担当者・司法書士。

なぜこんなメンツが揃うかというと、

1. 買主のローン実行
2. 残代金の支払い
3. 登記（売主の抵当権抹消・所有権移転・買主の抵当権設定）

を一気にやるからです！

これについてはマンション買い替えは難しい！？ 資金やタイミングについて考えるでも少し触れましたね。

ところが抵当権というのはローンを完済していないと外れないものです。
じゃあ残債がある人はどう頑張っても売れないってことになるじゃない！ という事態になるので、実際のところは「売却金額を受け取り→即ローンを借りている金融機関へ支払→抵当権抹消」という作業を一気にやることになります。

ローンと登記の兼合いで金融機関や司法書士を引っ張り出してやいやいやらなきゃいけないわけです。

マンション売却についていろいろ調べていたとき、ここで「こりゃプロに頼まないとムリだ！」と思いました。
ひょっとすると自力で買主は見つけられるかもしれない。宅建を持ってる人に頼んで契約もイケるかもしれない。でも引渡しはできん！
ド素人のワタシは実印を持参して、言われるがままにバンバン捺印するのみです…。

お金と登記のごちゃごちゃをクリアしたら、ようやく鍵や関連書類を買主に引き渡します。
このとき必要なのは、管理規約・購入時のパンフレット・評価書などなど。どんな書類を引き渡すかは事前に仲介業者に確認しておいてください。
鍵は売主で取り替える必要はありません。自分が使っていたモノをそのまま渡せばＯＫ。

はー、やれやれ、スッキリしたー！ 売却完了、おめでとう！
…と気を抜いてはいけませんよ。
まだ仲介手数料の残代金や、司法書士への登記費用の支払いが残っています。

 

実はワタシのマンションの買主は、ニコニコ現金払いという素晴らしい顧客でした。
こちらはローンなし、相手もローンなしと、かなりシンプルな取引。なので登記の手続きは上記ほどややこしくはなかったです。

ちょっと面白かったのが、残代金の支払い方法を相談したときです。

手付金はともかく、残代金は数千万単位ですからとても現金で持ち運べないわけですね。
かと言ってワタシは仲介手数料の支払いが残っているので、それなりの現金が必要なわけです。
が、残代金の振込自体は引渡し日にやるので、残代金の振込完了を待って→ワタシがそこから現金を引き出して→引渡し作業を開始 という流れだとちょっと時間のロスが大きい。
かと言って、買主にワタシの仲介手数料残金分の現金を持ってきてもらって、それ分をしょっ引いた金額を振り込んでもらうってのもお手間をおかけする。

というわけで、面倒くさいことの嫌いなワタシは「あー、残代金全額ぼーんと振り込んじゃってください！ 仲介手数料は自分で用意します」と気風よく？ 宣言してしまったのでした。

かなりシンプルな取引でも金銭の授受であれこれ相談することがあるんだから、ややこしい取引だと相当ややこしくなるんだろうな…と痛感。
悪いことは言わない、マンションを売るときはローンを完済しておくに越したことはないです。